Современные продажи, розница. Гештальт подход.

Это новый целостный подход к системе продаж. Где важное место занимает покупатель со своими интересами и потребностями.  ( Слово гештальт в переводе с немецкого означает — нечто целое, полное).

На тренинге участники начнут формировать идентичность продавца и свой собственный стиль продаж. Отсутствие шаблонов, позволяет продавцам быть более открытыми к покупателям и проявлять настоящий интерес к их потребостям.

План трениннга

Идентичность и стиль продавца как составляющая процесса продаж

• Что такое продажи. Специфика гештальт подхода к продажам.
• Роль продавца в процессе. Цели продавца.
• Качества помогающие эффективно продавать.
• Качества и поведение, которое мешает процессу продаж.
• Активный и спокойный продавец. Преимущества и недостатки.

Предварительная работа. Подготовка.

• Информация необходимая для продаж. Сбор информации. Подготовка к процессу.
• Оценка рисков клиентов. Чем рискуют клиенты?
• Основные ошибки при подготовке к продажам.
• Внутреннее состояние «нужды», помогает или мешает продавать.
• Психологическое состояние продавца.
• Раздражение – как отталкивающий фон при покупках.
• Как менять продавцу эмоциональное состояние с негативного на позитивное.
• Проффилактика проффесионального выгорания продавцов.

Знакомство и установление контакта

• Активность продавца. Когда начинать активные действия.
• Технологии конструирования вопросов.
• Типы и формы вопросов.
• Типичные ошибки при задавании вопросов.
• Инструменты «оживления клиентов».
• Что ожидают покупатели на разных этапах развития их потребности.

Ориентация в клиенте. Выявление потребностей.

• Потребности клиента – как важный этап для совершение продаж.
• Основные потребности. Явные и скрытые.
• Формирование покупальского интереса.
• Этапы формирования зрелости покупателя.
• Преконтакт. Контактирование. Полный контакт. Постконтакт.
• Основные задачи продавца на каждой стадии.
• Граница контакта с клиентом.
• Автономная граница контакта. Отталкивающий клиент.
• Совместная граница контакта. Интересующийся клиент.
• Экспансивная граница контакта. Давящий клиент.
• Принимающая граница контакта. Слушающий клиент.
• Активное слушание.
• Техники активного слушания

Презентация.

• Аргументация. Правила эффективной аргументации.
• Предупреждение возражений.
• Структура аргументации.
• Понимание особенности товара или услуги.
• Воспроизведение преимуществ товара или услуги.
• Ценности для клиента. Как сформировать.
• Продажа позитивного результата.
• Как превратить свойства товара или услуги в пользу для клиента.

Работа с возражениями

• Почему не работают шаблонные ответы на возражения.
• О чем говорят нам возражения.
• Причины возражений.
• Как извлечь пользу из возражений.
• Виды возражений. Как с ними работать.
• Формирование собственного ответа и стиля ответов на возражения.
• Схема принятия и обработки возражений
• Как отвечать на возражения клиентов.

Завершение сделки/продажи

• Как завершать продажу/сделку.
• Приемы завершения сделок.
• Последнее возражение.
• Ошибки при завершении сделок.

Обслуживание и прощание

• Важные действия, которые помогают превратить покупателя в постоянного покупателя.
• Ошибки продавцов на этом этапе, которые мешают покупателю возвращаться повторно.

Тренер: Галина Щипова, коуч, бизнес тренер, гештальт психотерапевт.

Стоимость: 2000/ 1 участник, при заказе более 5 человек, или корпоративном заказе — скидка 10%.

По вопросам тренинга пишите в вайбер 063 064 49 95 (Галина)  или регистрируйтесь через сайт (кнопка ниже).

Заказать тренинг Продажи